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営業マンの心構え~『アポイント編』 

みなさんこんにちは♪♪
営業部の並川です!

いつも当ブログをご覧になって頂いてありがとうございます
やっぱり季節ってちゃんと来るんですね朝晩めっきり涼しくなりました。今年はホントに暑かったですから余計にそう感じるのかもしれませんね

さて4回目になる今回の私のブログでは、”私の心得”と言いますか、営業マン:並川が普段仕事の中で心掛けている事』や、『意識している事』なんかをみなさんにお伝えしたいなと思います

なんで今このタイミングでとお思いでしょ。

それはですね

現在我が社で営業と呼ばれる人員は、事実上私一人なんです
いや、全然大丈夫なんですよ一人でも。まだまだバリバリ頑張りますよ

ただ、ふと思うんです

これまで営業マンとして私の経験してきたことや、失敗談などを次の世代の人に若い人にしっかりとちゃんと伝えておきたいなあって

事務所で営業電話を取ったりするとスゴク感じるんです

「もっとこう言ってくれたら話を聞く気になるのにな」とか、早口に一方的にまくしたてられて結局なんの営業かもわからないって言う事も結構あるんです。

そんな電話を受けるたびに、そうかお客さんはこういう心情なんだなって、ホントの意味で『お客さんの立場になって』実感するわけです

という事で、今回のブログでは、我が社の未来の営業マンと、これを読んでくださっている若い営業マンの方々に向けて、

「営業をされる側(お客様)はどんな気持ちで対応しているか」

をテーマに、以後2~3回に分けて”私の心得”だけでもお伝えできたらと思っています。
ちょっとエラそうかもしれませんけど、少しだけお付き合いください


第1回になる今回は『アポイント編』です

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新規開拓で営業する場合、基本的には電話でアポイントを貰ってから面談する事がほとんどだと思います
”アポなし飛び込み”という方法もありますが、最終的に『契約を取る事』を目的とした場合、これほど非効率なことは無いと思っています
約束もなにもしていないのに仕事中に訪問されるって、普通に考えたら迷惑でしょそう思いません
「契約を取りたい」という気持ちを、コチラの都合で一方的に訪問して話を聞いてもらおうなんて虫が良すぎます

そういうわけで、私は必ずアポイントを頂いてから訪問する様にしています


~アポイントを取る時の心得~

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営業の第一歩である『アポ取り』ですが、これは0を1にする非常に難しいものなんです

というのも、電話でのアポ取りは十中八九断られます
しかもほとんどは担当者に繋がる前に断られます

電話でアポイントを取り付けるには、ある程度の『知識とテクニック』が必要なんですね
ただし、飽くまでも確率を上げるテクニックです。百発百中という訳では無いので悪しからず

ここでの最終目標は『担当者に面会時間を貰う事』です

それには様々なハードルをクリアしなければなりません。


まず第一関門『購買担当者に繋いでもらう事』です。

実はこれが最大の難関なんです

電話を掛けた際、大抵は受付や事務の方が出てこられます
この人たちは、毎日何十件もの電話を受けておられる云わばプロフェッショナルです。
電話の第一声、会社名を名乗る”声のトーン””テンションの高さ”で営業電話かどうかを瞬時に判断します。
会社名を名乗った段階で『売り込み』と判断されてしまうと、残念ながら後の話はほとんど相手の耳に入っていません
この時点で相手はすでに、断るタイミング、電話を切るタイミングを探り始めています

要するに話を聞く体勢になっていません。

こうなると担当者へ繋いでもらえる確率はかなり低くなります
ここで大事なのは、まず相手に話を聞く体勢になってもらう事です。

ポイントは「聞いたことのない社名だけど、売り込みかな?それともお客さんかな?」と思わせる事です。
こうする事で、相手はどちらかを判断する為に次の話を聞こうとしますこれでやっと聞いてもらう体勢が作れるんですね。

ですから私の第一声は「阪神精密発条の並川と申します」です。

普段、取引先や仕入先に掛ける時と全く同じトーン、同じテンションで言う事を強く意識しています。
営業マンがよく使う「(高めのトーン)はじめましてお忙しい所恐れ入ります。わたくし…」のフレーズは絶対に使いません

聞く体勢を作れたら、この段階で初めて「バネの営業です」「購買担当者さんに繋いで欲しい(挨拶させて欲しい)」という事を”端的に”、”謙虚に”を心掛けて伝えます

コチラの要求を伝えた後、すんなりと担当者に繋いでもらえればかなりラッキーですプロフェッショナルに『担当者に繋いで良さそうだ』と判断されたってことですから。アプローチトークは自信を持っていいと思いますよ

しかし、返ってくるフレーズで一番多いのは、「担当者は不在です」とか「会議中です」のような、”今は繋げない”というメッセージ。
これには居留守や、暗に断りを含んでいる事も多々あるんですけど、いずれにしてもこの手のメッセージが返ってきたら、この電話での目標を

『担当者の名前を確認する』に変更します

名前さえ確認できれば次回の電話は、名乗った後に「○○さん(担当者名)をお願いしますでOKになります

しかし、この『名前を聞き出す』のも簡単ではありません。やはりテクニックが必要です。相手にしてみれば、自分の名前ならとにかく、人の名前を教えるのって結構勇気が要るんですよね個人情報の保護がこれだけ叫ばれる昨今です。そう簡単には教えてもらえないものです

さてこの場面でどうするか。

私はですね。。。「最後に一つだけ良いですか?作戦」を実行します

わかりませんよね(笑)

詳しく説明しますね。


~アプローチトーク~

私  「購買担当者さんに繋いで頂けませんでしょうか。」

受付 「担当者は外出しております。」


私  「そうですか。いつ頃お戻りかおわかりでしょうか。」

受付 「申し訳ございません。わかりかねます。」
 

私  「承知いたしました。それではまた改めてお電話いたします。」

受付 「それでは失礼いたします。」


私  「ありがとうございました。失礼いたしま…あっ

受付 「…はい?」


私  「最後に一つだけよろしいでしょうか?

受付 「ええ」


私  「私、阪神精密発条の並川と申しますが、ご担当者さんのお名前だけ頂戴できませんでしょうか。」


これです
これが「最後に一つだけ良いですか?作戦」です(笑)   


まだわかりませんね(笑)

ポイントはですね
「やっと電話を切れそうだ」と思ってもらう事です。

受付さんも人間です。いくら営業マン相手とは言え、無下に断ったり、場合によっては居留守を使ったりというのは多少なりとも胸が痛いはずなんです。その嫌な営業電話を「やっと切れる…」と思った瞬間に「あっです。

「やっと切れると思った電話相手が最後にお願いをしてきたという状況です。

「最後に一つだけよろしいでしょうか」→「ええ」のやり取りを必ず行ってください。ここで「いいえ」は返ってきません。
後は、改めて自分の名前を名乗った後に、担当者の名前を聞く。この段取りです。

これ結構効果ありますよ(笑)

普通に聞くよりは絶対に確率は高いです是非一度試してみてください

めでたく購買担当者さんに繋がれば第一関門突破です

後は、担当者さんに「会ってみても良いかな」と思ってもらうトークを展開していくんですが、そこでのポイントはまた次回にお話ししますね。
長くなってきたんで今回はここまでにしたいと思います

それではまた次回に



~おわりに~


「営業って大変ですよね」
ってよく言われます
確かに大変です。断られる方(失敗)が圧倒的に多いですから。
でも担当者さんと面談してお互いの情報を提供し合って、その上で断られる時って案外『仕方ない』と割り切れるんです
残念には違いないですけど、そこまでのプロセスで得た情報は貴重な財産になりますから

本当に辛いのは、需要は有りそうなのに担当者さんに繋がらない(繋いでもらえない)ことなんですね。
しかもその割合が一番多い(悲)
自分もそうでしたけど、若い人はここで「オレ…営業に向いてないってなっちゃうんですね。

いやいやいや。まだ営業してないでしょ?(笑)

営業の前の段階で心折れちゃってるんですね。
ここは踏ん張るしかないんです
1パーセントでも面談確率を上げて本当の営業がしたいんです
その為に第一関門の確率を上げるトークはこれからも磨いていきますよ

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