ブログBLOG

営業マンの心構え~『続・アポイント編』

みなさんこんにちは♪♪
営業部:並川です。
いつも当ブログをご覧になって頂きありがとうございます

梅雨らしいジメジメとした季節になってきましたねこの時期は外回りの営業にとっても大変なんですよ
商品も書類も濡らせないし、運転はいつも以上に気を使うしで(最近怖いニュースめっちゃ多いし…)。
それでも、売り上げも新規のお客さんもまだまだ増やさないといけないんで、相変わらず走り回る毎日でございます

さてさて

前回お話しさせてもらった『営業マンの心構え~「アポイント編」』(2018.11月公開)
生意気にも、あーだこーだと好きなように講釈垂れたブログだったんですけど、思いの外色んな感想を頂きまして
製造現場の皆さんからは、「そこまで考えながら電話してたんですねとか「納得させられましたわとかとか

今回『初面談編』と言うことで、続きを書こうと改めて前回のブログを読み直してみたんですけど…

大変な事実が発覚してしまいました

実は…

まだアポイント取れてなかったですね(笑)

購買担当者さんの名前を聞くまでで終わってるじゃないですか購買担当者さんとまだ一言も喋ってない(笑)

今回『初面談編』で書きだしたんですけど…。まだアポイントが取れてないんで『続・アポイント編』に変更しますね
本当にスミマセン

そういう訳で今回は、購買担当者さんに繋がってからアポイントを頂くまでを中心に、私が『心掛けている事』を書かせてもらおうと思います

 

 

全ては『お客さまの為に』

 

どっかで聞いた事あるフレーズですね(笑)。
苦労してやっと繋がった購買担当者さんですが、そう簡単にアポイントは貰えません。こちらは営業のプロですが、相手は『営業される側のプロフェッショナルです。お決まりのフレーズや、常套句などは聞き慣れてらっしゃいます。そのプロフェッショナルに「会ってみても良いかな?」と思ってもらう為に、私が一番大切にしている事は『話し方』なんです。

電話で話をした時に相手に与える印象は、『話し方』で決まると思っています。面会時の第一印象の重要性は、本屋さんにある営業マニュアルにも大抵書いてありますけど、声だけで好印象を与えるのは至難の技です。
経験上、丁寧すぎるのもダメ、軽いノリもダメ、強引すぎるのもダメ、弱気すぎるのもダメです。
私が考える最適な話し方のポイントは以下の3つです。

・謙虚
・怪しくない
・ナチュラル

~謙虚~
まずは謙虚な姿勢を心掛けます。その為には当然敬語で、馴れ馴れしく話さないことを意識しています。横柄だな、図々しいなと思われたらおしまいです。

~怪しくない~
どんなに謙虚に丁寧に話しているつもりでも、変な話し方だと、怪しいと思われてしまいます。やけに型にはまった話し方で営業された経験ないですか?セリフ読んでますみたいな(笑)。機械的で違和感のある話し方…そうならないように意識しています。

~ナチュラル~
これを言葉で説明するのも難しいんですが(笑)
そうですね。普段、上司や目上の人に話す際の話し方に、少しだけ丁寧さをプラスすると言うか。丁寧でいて、適度な緊張感があり、敬う気持ちもある、そういう話し方です

 

次に、この3つを意識した上で相手に伝える事は以下の3つです。

・バネの営業です
・今すぐ検討して欲しい訳ではない
・ウチの情報提供だけさせて欲しい

~バネの営業です~
まずはこれを伝えます。この段階で得られる情報は、バネを購入した実績が有るか無いかです。毎月一定量の購入があれば次の話になりますが、購入実績が全く無ければ、残念ながらこの段階でほぼアウトです
これを言われた時には、過去に一度も無いか、今後も無さそうかを確認して、それも無ければ静かに電話を切りましょう(笑)。
電話を掛ける前に情報収集はしっかりするんですけど、自社で購入せずに支給されていたり、購入先を指定されていて他業者からは買えないという事も結構あります。真偽の程は分からないんですけど、こう言われて粘ってもあまり意味は無いと思っています。
体良く断る為だったとしても、無理やり「挨拶だけでも」と面会したところで先に発展する可能性は低いです

~今すぐ検討して欲しい訳ではない~
バネ購入の実績があれば、当然お付き合いされている業者さんがある訳です。それがメーカーだろうと商社だろうと、相手が信頼して購入している業者さんです。その業者さんに最大限の敬意を払った上で、「信頼されてる業者さんで、特に不満もトラブルも無く、今すぐ新規検討していないのは重々承知しております…」と、相手より先に私が言うんですね。

なぜか

これを相手に言わせてしまったら、そこで終わってしまうからです。「付き合いの業者がある」、「不満もトラブルも無く頑張ってくれている」、「今は検討していない」などなど、これらは全て、アポを断る理由になってしまいます。

それを先に潰しちゃうんですね
「お困りごとは無いですか?」、「新規検討のご予定はありませんか?」、これらの質問は絶対にしません相手に断るチャンスを与えているようなもんです。
15年以上バネの営業をしてますけど、アポ取りの段階で「困ってて、ちょうどバネ屋さんを探してたんですよ」と言われた記憶は有りませんね(笑)。
断る理由を潰したら、「今すぐどうのこうのでは無く、コスト・品質面で多少課題のあるアイテムを、今より良い提案でお出し出来ればこのセリフを間髪入れずに伝えます。
品質はともかく、コスト面で100%満足している購買担当者はいません。相手は品質同等で1円でも10銭でも安く仕入れるのが仕事なんですから。

~ウチの情報提供だけさせて欲しい~
相手の情報も出来る限り収集したいんですよ。本当は。それが出来れば、面談時に相手の状況に見合った、より具体的な提案が出来るんですけど、電話の段階では極力ガマンです
これも理由があるんです
なぜなら、電話で相手の情報を聞き出そうとすると、どうしても『事情徴収』『取り調べ』っぽくなってしまうんですね。会うか会わないかは、飽く迄も相手が決める事です。こちらは会って頂く立場なんです。

「面会して頂けましたら、ウチの情報提供だけをさせて貰いますので、要るか要らないかをご判断ください」こういう姿勢です。

ウチの情報提供だけさせて欲しいと言えば、逆に相手が色々聞いてきてくれて、尚且つ色々と話をしてくれます

以上が、購買担当者さんと話す時に私が心掛けている事です。


お判りいただけたかと思いますが、全ては『お客さまの為に』と言う気持ちを全力で伝えるんですね。
「挨拶だけでも」、「名刺交換だけでも」、「5分で結構です」、ついつい言ってしまいがちなセリフですけど、これらはアポが欲しい『自分の為に』が全面に出てしまってますよね。「売上を上げたい」、「ノルマを達成したい」、これらは『自分の為』なんです。お客さんには関係ありません。これが伝わってしまったら終わりです。

相手に「話を聞いてみようかな」と思って貰えたら、きっと面会してもらえると思います

 

~おわりに~
普段自分がしている事を改めて書き綴ってみると面白いですねおかげさまで沢山の『気付き』がありました
やってるつもりでも出来ていない事…一杯ありましたこれらの事を、次の世代の人たちに伝えていきたいですね。長々と書き連ねてしまいましたが、こんな貴重な機会を得たことに感謝しつつ、今回のブログは終わりにしたいと思います。
最後までご覧になって頂いて、ありがとうございました

 

 

 

スプリングに関するご相談・お見積もりはお気軽にご連絡ください。
TEL 06-6889-0078 受付時間:平日 8:30 - 17:30
FAX 06-6889-0079